Выявите преимущества каждого вида транспорта
В систему международных транспортных коридоров входят также экспортные и транзитные магистральные трубопроводы. С помощью SWOT-анализа на практике можно за несколько часов собрать данные для составления бизнес-стратегии на ближайшие годы. Поделиться ВКонтакте Telegram Скопировать ссылку.
Разработать стратегии и заполнить матрицу решений 6. Что такое SWOT-анализ SWOT-анализ — это эффективный и одновременно простой маркетинговый инструмент для оценки позиций компании на рынке, конкурентоспособности, стратегического планирования. Фактор Сильные стороны Слабые стороны Возможности Стратегия прорыва Развитие нового направления работы Открытие представительства или торговой точки офлайн Стратегия переходного периода 2 Начало работы с новыми поставщиками Обучение сотрудников Создание привлекательных условий работы для команды Угрозы Стратегия переходного периода 1 Использование наработанной репутации и лояльности клиентов для преодоления конкуренции Стратегия выживания Улучшения сервиса и налаживание поставок позволит удержать клиентов и сохранить позиции на рынке.
В этой ситуации сильная сторона является преимуществом и выделяет компанию на фоне конкурентов? Ответ «нет» на любой из вопросов — повод вычеркнуть черту из списка сильных или слабых сторон. Чтобы определить возможности: Проанализируйте приведенные выше факторы развития, старайтесь искать те из них, которые имеют отношение к вашей компании. Составьте список возможностей для вашего бизнеса.
Узнайте, действительно ли перечисленные характеристики к ним относятся. Для этого ответьте на 4 вопроса: Возможность соотносится с целями компании? Компания может реализовать ее, используя имеющиеся или приобретенные средства? Есть ли шанс, что компания реализует данную возможность лучше, чем нынешнюю, или лучше, чем компании-конкуренты? Предположительная прибыльность соотносится с предельным уровнем рентабельности инвестиций? Составьте список из возможностей развития, по которым на все вопросы вы ответили «да».
Чтобы определить угрозы: Проанализируйте перечисленные факторы, обратите внимание на те, которые прямо относятся к предприятию. Запишите потенциальные риски. Оцените вероятность наступления каждой угрозы и возможные последствия для вашего бизнеса. Составьте перечень угроз, которые имеют наивысшую вероятность наступления и несут самые серьезные риски для компании.
Сущность SWOT-анализа?
Какие факторы не включает матрица SWOT? Любые характеристики и факторы, которые не относятся к основным элементам матрицы SWOT. Почему SWOT критикуют? Некоторые специалисты считают метод сомнительным, критикуют его за: субъективность при проведении; отсутствие конкретики; сложность интерпретации результатов; отсутствие иерархии факторов. Почему SWOT важен и зачем его делать? Как проводить SWOT-анализ?
Кому пригодится SWOT-анализ компании? Как использовать результаты? Однако, когда речь идет о составлении матрицы, информация распределяется в четырех направлениях: линия силы S-O — здесь важно использовать сильные стороны и возможности компании, чтобы добиться ее роста и развития; линия улучшения W-O — конкурентные преимущества можно использовать, чтобы нивелировать или хотя бы минимизировать недостатки; линия защиты S-T — перспективные возможности следует использовать как способ защиты от неконтролируемых факторов во внешней среде; линия предупреждения W-T — действия, которые помогут предотвратить существенные риски вследствие влияния факторов внешней среды.
Словарь Управление Продуктивность Стартапы. Последние статьи автора. Подписка на новости. Нет времени читать? Отправьте себе ссылку на почту. Новое Популярное Новости интернет-маркетинга сводка за март 12 шаблонов писем клиенту с советами Как заинтересовать сотрудников в обучении: 10 способов мотивации. Что такое себестоимость и как ее рассчитать Что такое реклама: полный обзор понятия и виды Бизнес-процессы как способ улучшить работу предприятия.
Почитать еще. Целевая аудитория — почему маркетинг невозможен без ее определения. Юнит-экономика как способ финансовой оценки бизнеса. Почему пользователи выбирают Zoom: возможности и секреты программы. Прибыль как основной показатель эффективности бизнеса. Что нового в интернет-маркетинге? Подпишись на рассылку и будь в курсе новых событий!
Только самое полезное, никакого спама. У вас есть интересный материал? Вы можете опубликовать его в нашем блоге! Жмите на кнопку и присылайте свою статью. Ознакомьтесь с условиями публикации гостевых статей у нас в блоге. Спасибо за внимательность. Статья отправлена вам на почту. Спасибо за Вашу подписку. Обещаем не спамить! Известность на рынке Хорошая репутация Высокая лояльность потребителей Большой выбор качественных товаров Обширная клиентская база Много постоянных клиентов.
Высокая стоимость товаров Задержки с поставками Отсутствие бюджета на маркетинг, интернет-маркетинг и рекламные кампании Отсутствие скриптов и техник продаж Текучка кадров Недостаточный профессионализм команды. Повышение доходов населения Уход с рынка конкурентов Заключение договоров с новыми партнерами Развитие интернет-технологий.
Мощная ценовая конкуренция Появление новых сильных конкурентов Сложности с поиском новых поставщиков Подорожание интернет-сервисов и технологий. Стратегия прорыва Развитие нового направления работы Открытие представительства или торговой точки офлайн.
Стратегия переходного периода 2 Начало работы с новыми поставщиками Обучение сотрудников Создание привлекательных условий работы для команды. Стратегия переходного периода 1 Использование наработанной репутации и лояльности клиентов для преодоления конкуренции.
Стратегия выживания Улучшения сервиса и налаживание поставок позволит удержать клиентов и сохранить позиции на рынке. Результаты SWOT-анализа универсальны, их может читать, изучать и использовать каждый участник бизнес-процессов независимо от сферы деятельности и формата компании.
Анализ не требует профильных знаний в области экономики или менеджмента. Легко собрать, структурировать данные и составить матрицу. Отчет виден сразу после распределения элементов в наглядной форме. Проводится оценка текущего положения дел, внутренней среды, рынка, портрета ЦА.
Проводится оценка слабых мест компании с учетом внешних и внутренних факторов влияния. В этом случае можно предельно сократить риски. Становятся ясны точки роста с учетом положения дел в фирме и состояния рынка. Анализ поможет правильно распределить задачи в работе и далее определить вектор развития бизнеса.
Субъективная оценка факторов, что влияет на итог анализа. Данные отображают положение дел в фирме только на данный момент, без динамики по времени. Отсутствие количественных показателей. Отсутствие прогнозов с учетом будущих изменений в экономике. Данных SWOT недостаточно для полноценной бизнес-стратегии, нужен более глубокий экономический анализ, что требует привлечения дополнительных ресурсов, сервисов. Знания в экономике и опыт в ИТ Навыки аналитика, планировщика, проектировщика Есть собственный блог по специализации.
Возможности Растет спрос на айтишников-экономистов Информация становится доступной Развиваются технологии. Обновить резюме, совместив бизнес и ИТ Сменить работу на более высокооплачиваемую в сфере ИТ и получить проф. Начать изучение английского языка Пройти проф.
Угрозы Очень много специалистов Кризис, сокращения кадров Дистанционное образование не воспринимается всерьез. Известный шеф-повар Удобное расположение в центре Уникальный дизайн зала Эксклюзивные блюда Бренд, о котором знают люди. Высокие цены Отсутствие парковки Есть негативные отзывы Реклама неэффективна Не хватает средств на развитие. Обучение персонала Переезд главного конкурента Налаживание связей с новыми поставщиками Привлечение инвесторов. Нетуристический город Удаленность от бизнес-района Нет отдела по связям с общественностью Нет скидок Персонал совмещает несколько функций.
Сокращение времени обслуживания Приток платежеспособных гостей Развитие гостиничного рынка Развитие бизнес-индустрии, приток командированных гостей Бронирование номеров через Интернет. Появление крупного отеля в бизнес-районе Невозможность предугадать загруженность гостиницы.
Квалифицированные специалисты Безупречная репутация Гибкая система скидок Персональный подход к клиентам. Рост доверия граждан к банкам Расширение банка, предложение новых услуг Автоматизация процессов.
Отсутствие стабильности курса рубля Финансовый кризис Развитие крупнейшего конкурента. Высокая квалификация Большой опыт работы по специальности Целеустремленность Умение вести диалог независимо от статуса оппонента Авторитет среди коллег и руководства. Несдержанность Боязнь публичных выступлений Эгоизм Высокая планка по зарплате Вредные привычки курение.
Многие компании готовы взять на работу Трудолюбие Стратегический склад ума Полезные связи. Не найти работу с желаемой зарплатой Сокращение кадров из-за кризиса в сфере.
Хорошая репутация в регионе Большое количество построенных объектов Связи в контролирующих структурах Налаженная схема получения разрешений Надежные бригады Проверенные поставщики. Большие сроки строительства Недостаточно высокое качество объектов из-за использования дешевых материалов Задолженность по зарплате. Покупка участка под застройку на выгодных условиях Приток покупателей за счет услуги trade-in в сфере недвижимости Выход на соседние регионы.
Нестабильный курс доллара Появление новых конкурентов Рост цен на материалы. Сокращение числа абитуриентов Низкий уровень зарплаты преподавателей Нехватка современной учебно-материальной базы.
Увеличение гос.
Увольнение преподавателей Снижение рождаемости в последние годы. Информация на сайте обновляется не вовремя Отсутствие грамотного маркетинга Высокие цены. Найм маркетолога и разработка эффективной маркетинговой стратегии Выход на новые рынки туризма Закрытие конкурирующего турагентства. Снижение спроса на тур. Широкий ассортимент товаров Большое наполнение склада Быстрая отгрузка больших партий Свой автопарк Принцип «клиент всегда прав» Удобное расположение склада.
Продукция среднего уровня качества Нет своего магазина Цены выше средних Текучка кадров. Плохая репутация одного из основных партнеров Влияние государственных санкций на ценовую политику. Большая клиентская база Опыт межрегиональной работы с большим количеством клиентов Высокая квалификационная подготовка сотрудников Высокая репутация. Консервативное обслуживание Бюрократизм Громоздкая структура филиалов Сложно оперативно принимать решения в филиалах разных регионов Текучка кадров низшего должностного состава.
Кредитование новых сегментов физ. Активное развитие других банков Рискованное кредитование в больших объемах Влияние кризисной ситуации в экономике. Узнаваемость бренда, известность Продукция высокого качества Высокая прибыльность и рентабельность Финансовая стабильность Выгодные для клиентов условия.
Для каждого покупателя разные его характеристики будут решающими, продавцу нужно понять какие именно. Например, клиент выбирает велосипед, чтобы вспомнить детство и покататься за городом. Неопытный продавец расскажет про восемь скоростей, подседельную трубу из сверхлегких сплавов и надежную тормозную систему. Грамотный продавец сначала узнает, какую картину нарисовал в голове покупатель. А потом предложит велосипед «как в детстве, только лучше».
Зная, как выявить потребности клиента, вы будете грамотно вести себя во время продажи — не рассказывать клиенту «с порога», какой у вас восхитительный продукт и перечислять все его характеристики, а выясните истинные потребности клиента, и расскажете, как продукт их закроет. Если вы расскажете о важных для клиента достоинствах товара, но у клиента возникнут возражения, вы все равно будете знать, как себя вести.
Скорее всего, дело не в продукте.
Покупатель просто не до конца уверен, что сможет закрыть свои потребности с помощью вашего товара. Зная это, вы найдете правильные слова для ответа на возражения. А если клиент будет сомневается, не сможет сделать выбор. Вы сможете помочь ему — дадите почувствовать свою заботу, покажете, что понимаете его потребности. Это поможет клиенту выбрать и все-таки сделать покупку. Выявить потребности клиента можно благодаря его рассказу. В любом случае покупателя нужно выслушать и задать нужные вопросы.
Но от конкретного случая будет зависит, какой из методов выявления потребностей клиента будет преобладать. Подходит для случаев, когда покупатель знает свои потребности и готов о них рассказать. Задача продавца — выслушать, задать уточняющие вопросы, если нужно, и убедиться, что утверждения клиента не противоречат друг другу.
Например, покупатель говорит, что ему нужен фотоаппарат для снимков на отдыхе. Просит показать водонепроницаемые модели с хорошим качеством снимков. Но в процессе выясняется, что самый важный критерий — возможность перевозить технику в небольшой сумке для ручной клади.
Кажется, ничего нет сложного в том, чтобы просто слушать. Но это тоже нужно делать правильно. Не нужно перебивать собеседника — стоит сначала дать клиенту выговориться, а потом только задавать вопросы. Важно и не тратить время попусту. Клиент может заговориться и уйти от темы товара, вы должны уметь аккуратно вернуть разговор в нужное русло. Поддерживайте зрительный контакт и показывайте, что вы заинтересованы в том, что рассказывает покупатель: поддакивайте, поддержите разговор и потом предложите варианты.
Это позволит заинтересовать клиента в продолжении диалога, ведь так вы покажете, что реально хотите ему помочь. Не все покупатели рассказывают, что им нужно. Не все даже это знают.
Поэтому продавцу нужно задавать правильные вопросы, чтобы выявить потребности клиента. Но при это важно держать баланс и не переусердствовать, чтобы клиент не чувствовал себя, как на допросе. Мало знать, какой вопрос задать покупателю, важно уметь его правильно сформулировать.
Для этого изучите типы вопросов.
Старайтесь задавать клиентам больше открытых вопросов. Для этого начинайте со слов «что», «зачем», «для чего». Например, «Для чего вы планируете использовать миксер? На такой вопрос нельзя ответить односложно, поэтому он хорошо помогает поддерживать разговор и узнавать больше. Закрытыми вопросами можно уточнить готовность покупателя к разговору или к совершению покупки.
Например, «Вы определились? Альтернативные вопросы несут в себе оттенок манипуляции. Их нужно задавать с осторожностью, чтобы не вызвать раздражения у покупателя.
Наводящие вопросы тоже помогают управлять покупательским поведением, но делают это более тонко. Ищете что-то надежное и качественное? Нил Рэкхем, создатель методики SPIN-продаж , основанной на умении правильно задавать вопросы, делит вопросы для выявления потребностей клиентов на:. Ситуационные вопросы задают в начале общения, для выяснения общей ситуации. Например: «Вы ищете конкретную модель? Проблемные вопросы — самые важные для выявления потребностей покупателя.
Они дают понимание того, зачем он пришел к вам. Задайте проблемный вопрос, и вы узнаете, о каких преимуществах товара стоит рассказать в первую очередь. Пример такого вопроса: «Вам нужна машинка для стрижки, чтобы реже ходить в парикмахерскую? Извлекающие и направляющие вопросы похожи на наводящие. Первые работают с опасениями и страхами клиентов.
Вторые — с ожиданиями и мечтами. К примеру: «У вас уже были проблемы с двигателем из-за некачественного масла? Неопытному продавцу сложно быстро сориентироваться и задать правильный вопрос. Напишите в помощь ему скрипты. Они подскажут, что говорить в той или иной ситуации.
До этого речь шла о том, как выявление потребностей помогает продавцу, но продажи будут успешными, если до продавца над этой задачей поработал маркетинговый отдел.
Самая главная ошибка — отложить выявление потребностей покупательской аудитории до этапа продаж. Выяснить нужды клиентов — задача маркетологов.
